Descuentos incrementales, un enfoque diferente y efectivo para aumentar el LTV

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Si trabajas en eCommerce o en el mundo digital, debes seguir de cerca lo que hacen muchas tiendas online de productos digitales, porque son las que están aplicando enfoques más innovadores en muchas de las fases de los procesos de venta.

En su día ya hemos hablado de Steam o Battle.net (tiendas online de juegos descargables) y también de Beatport (tienda online de música DJ ready), y hoy volvemos a hablar de éstos últimos porque en los últimos meses han sido capaces de darle una vuelta de tuerca a la política de descuentos para aumentar el LTV de sus compradores.

El enfoque que han seguido es el de utilizar un sistema de descuentos incrementales en tres fases. El objetivo final es lograr un 50% de descuento en una compra, pero para ello has de realizar dos compras previas, para cada una de las cuales tienes un descuento distinto.

Primer paso de la cadena de descuentos

Todo empieza por una comunicación como la que aparece en la imagen inferior, donde se comunica la posibilidad de obtener un 50% de descuento (lo cuál llama mucho la atención y ha generado mucho ruido por redes sociales).

En alguna otra campaña han introducido una variación, que permite obtener un primer descuento incluso mayor si compramos en un plazo reducido de tiempo (para incentivar el desbloqueo del segundo paso cuanto antes):

Segundo paso de la cadena de descuentos

Una vez realizas la primera compra y aplicas el descuento asociado, “desbloqueas” el acceso al siguiente nivel en la cadena de descuentos, y a la semana siguiente recibes un segundo email con un código que incluye un descuento todavía mayor. La mecánica es la misma, has de realizar alguna compra aplicando ese código para desbloquear el descuento final.

Tercer y último paso, el descuento final

Una vez recibes el tercer y último cupón, del 50% de descuento, saben que vas a realizar una gran compra, ya que es un descuento muy superior a los que se pueden conseguir por otros canales.

¿Cómo podemos aplicar este enfoque en eCommerce y qué nos aporta?

Aplicar esta estrategia tal cual en eCommerce no tiene tanto sentido porque son descuentos excesivamente importantes y la tipología de producto admite compras muy seguidas, pero no pasa así en muchos eCommerce.

Lo que si podemos adoptar es el concepto, ajustar los porcentajes de descuento y sobre todo el timing para que la estrategia pueda ser efectiva en nuestro caso.

También resulta importante que Beatport lanza este tipo de campañas fuera de “fechas señaladas”, para impulsar la venta y aumentar el LTV de los clientes fuera de los periodos donde ellos saben que van a vender más.

Los beneficios son claros, sobre todo porque se aumenta mucho la recurrencia de compra, y porque la sensación de descuento hace que los valores medios de los carritos aumenten mucho más de lo que se puede esperar. Psicológicamente hablando, cuando puedes aplicar un 50% de descuento compras sin cabeza ninguna, y como necesitas realizar 3 compras en un periodo relativamente corto de tiempo acabas comprando mucho más de lo que harías en condiciones normales (en cada compra acabas añadiendo más productos al carrito de lo que esperabas).

Para mi el mayor win de esta estrategia es que acostumbras al usuario a la recurrencia en la compra, a comprar más veces aunque sea con importes menores, y eso a la larga puede generar el efecto que tiene Amazon con otros productos (que acabas comprando casi sin planteártelo).

¿Conocéis algún otro tipo de estrategia de este tipo enfocada a los descuentos que se salga de la tónica general? Si es que si, por favor, compartidla en los comentarios para que podamos seguir aprendiendo de este tipo de estrategias.

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