10 formas de ganarle la partida a Amazon en eCommerce

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Para muchos Amazon es el monstruo del eCommerce, ya que tiene una gran capacidad de venta y es muy difícil competir con Amazon cuando vendemos productos que ellos también venden. Y analizando los datos, la verdad es que no es para menos. Los productos que venden directamente se venden a un precio muy ajustado y en muchos casos hasta inferior al precio al que pueden comprar otros retailers, lo cuál hace que la competencia por precio sea imposible. Y en cuanto al marketplace es un arma de doble filo, ya que si vendemos nuestros productos a través de Amazon porque Amazon no los está vendiendo, y detectan una oportunidad de negocio en nuestro nicho, resulta muy fácil para ellos empezar a coger stock de esos productos y venderlos directamente.

Pero esto no significa que no se pueda competir con Amazon, ni mucho menos, pero lo que no podemos hacer es tratar de competir con ellos utilizando sus principales armas, como pueda ser el precio o el amplio espectro de productos vendidos. En este artículo vamos a analizar una serie de estrategias que nos permitirán “ganarle la partida” a Amazon, o al menos ser capaces de conseguir nuestro hueco en el mercado sin sentirnos continuamente amenazados por la sombra del gigante del eCommerce.

Vende productos únicos o diferentes

Amazon vende casi cualquier producto “mainstream”, es decir, productos con relativa popularidad. Y son muchos los productos que venden, pero teniendo en cuenta que venden prácticamente de todo, no pueden llegar a vender todas las referencias existentes en el mercado.

Para diferenciarnos, podemos vender en Amazon productos únicos, diferentes o incluso exclusivos, que no se estén vendiendo en Amazon y no sean tan populares. A este respecto tenemos dos opciones:

  1. Vender productos que no sean muy populares o difíciles de conseguir, pero que también se puedan encontrar en otras tiendas.
  2. Crear nuestros propios productos.

El primer enfoque lo podemos encontrar en tiendas online como Mimub, donde uno de sus principales valores añadidos es el descubrimiento de productos (además de venderlos con descuento). En definitiva, uno de los principales trabajos de este tipo de tienda es el descubrir proveedores que puedan ofrecernos productos interesantes que no se encuentren fácilmente en otros sitios, o al menos ofrecer una selección de productos que, en global, no se encuentren en otras tiendas.

Mimub

Otro ejemplo es La Tienda en Casa, u otro tipo de webs que venden productos “formato teletienda“. Este tipo de webs tratan de encontrar productos raros, o diferentes, en algunos casos importan los productos desde otros países.

La Tienda en Casa

Con respecto al segundo enfoque, son muchas las posibilidades. Desde crear productos desde cero hasta vender productos “normales” pero que hemos personalizado con nuestros diseños. Un ejemplo de este último aspecto es la tienda online de Nana y Momo, que apuesta por vender “simples tazas” pero con unos diseños espectaculares y muy originales.

Nana y Momo

Una atención al cliente espectacular

Hay que reconocerlo, Amazon ofrece una atención al cliente muy buena. Ahora bien, también es muy mejorable, porque por el enfoque como compañía, hay muchas parcelas que no pueden cuidar tan bien como las puede cuidar un especialista, o una tienda más pequeña.

Un buen ejemplo de una atención al cliente sobresaliente que permite diferenciarnos de Amazon, es la que ofrecen en Zacatrus. Además de un excelente trato, y una gran disposición a resolver dudas, recomendar juegos… Zacatrus ofrece una importante serie de canales que facilitan que sus clientes puedan interactuar con ellos: Chat, email, teléfono, etc. En cualquier parte de la web podemos encontrar una forma fácil y directa de ponernos en contacto con ellos.

Zacatrus

Especialízate

Amazon es un vendedor generalista, como lo pueda ser El Corte Inglés en el mundo físico (y también en online). Y una estrategia que siempre se ha utilizado (y muchas veces con éxito) para combatir a un vendedor generalista, es la especialización.

En el sector online, tenemos muchos ejemplos. El caso de TradeInn es probablemente uno de los mejores ejemplos, tanto por su brutal crecimiento como por una apuesta por la especialización dentro de la especialización. Es decir, TradeInn vende material deportivo online (una primera especialización), pero además sobre esta especialización ha montado una serie de tiendas verticales que venden miles de referencias de productos para deportes concretos como el submarinismo, deportes de raqueta, etc.

TradeInn

En deportes podemos encontrar muchas otras tiendas especializadas, como Santa Fixie, que vende bicicletas de piñón fijo, Bicilink que vende bicicletas y accesorios, o incluso Padelmania, que vende productos relacionados con el Padel.

Padelmania

La especialización nos ayuda desde distintos ángulos. El principal es que proyecta una imagen de nosotros como expertos en una determinada temática. A priori, como compradores, cuando queremos un producto especializado, estamos más atraídos por las tiendas especializadas, ya que nos resultará más fácil encontrar algo que se adapte a nuestras necesidades. Por otro lado podemos satisfacer mejor las necesidades de nuestros compradores, ya que al especializarnos podemos mantener un importante conjunto de referencias, pero todas dentro de nuestro área de acción, por lo que a nuestros clientes les resultará mucho más fácil encontrar productos que encajen con sus necesidades.

Productos personalizados

Otro enfoque para combatir con Amazon es la venta de productos personalizados. Los productos personalizados son aquellos productos donde ofrecemos al usuario la posibilidad de que configure distintos aspectos del producto para que encaje con lo que está buscando. El caso de Tailor 4 Less es un caso muy interesante, de un eCommerce que apuesta por la venta de trajes y camisas de hombre pero totalmente personalizados, es decir, podemos elegir el tejido, los botones, el corte, etc.

Tailor4Less

A día de hoy Amazon todavía no se ha metido en la venta de productos personalizados y resulta complicado por su enfoque que entre en un futuro cercano, ya que no es un negocio tan masivo como el que es ahora su core, la venta de todo tipo de productos “estándar”.

Canales sociales

Amazon no es especialmente bueno utilizando los canales sociales para vender, de hecho podríamos decir que vive prácticamente ajeno a los medios sociales, salvo algún experimento como la integración con Facebook para encontrar regalos para tus amigos. Y aunque los canales sociales todavía no representan un canal principal de venta para la mayoría de las tiendas online, dependiendo de la tipología de producto que vendamos, podemos aprovechar estos canales sociales para encontrar nuestro hueco de mercado.

Por ejemplo, las tiendas en Facebook funcionan particularmente bien para vender productos asociados a marcas, artistas, equipos deportivos, etc.

System of a Dawn Facebook Store

En otros casos, también podemos experimentar con los Facebook Ads para crear una comunidad de seguidores entre los que intentar vender nuestro producto. Para ello, lo mejor es crear una marca atractiva que conecte con esos usuarios.

Ten una mejor historia que contar

También podemos tratar de aprovechar nuestra historia, o nuestros valores, para conectar de una forma más emotiva con nuestra base de compradores. Este es el caso de Tom’s, una tienda online de calzado, cuya historia parte de un viaje que hizo su fundador a una serie de aldeas en Argentina, donde vio la necesidad que tenían sus habitantes, y en especial los niños, de zapatos. Así pues, montó su tienda online, y decidió que parte de sus ventas irían a ONGs que apoyaran a estas zonas desfavorecidas. Con el tiempo también abrió una línea de gafas con la misma filosofía. Hasta la fecha Tom’s ha ayudado a miles de personas en regiones desfavorecidas y con ello ha conseguido atraer a los compradores más concienciados por las causas sociales.

Tom's

Aprovéchate de Amazon (y sus competidores)

Amazon, además de retailer, es un marketplace que puede ser muy interesante para nosotros, sobre todo si vendemos productos exclusivos, o personalizados por nosotros. De esta manera, podemos aprovechar el importante canal de compradores que está en Amazon para llegar a un público que, seguramente, de otra manera, nos resultaría imposible llegar, y si somos capaces de hacer correctamente el SEO en Amazon, podremos generar un gran canal de ventas adicionales.

Además de Amazon, encontramos multitud de otros marketplaces como Rakuten, eBay, Mumumio, etc. Amazon no va a aprovechar esos canales para vender su producto, ya que estaría dejando margen a su competencia, por lo que podemos tratar de llegar a convertirnos en “ninjas de los marketplaces” para aprovechar todos estos canales y complementar nuestro canal de venta principal (nuestra web).

Mumumio

Se un experto

Antes ya hemos hablado de la especialización, y en este punto damos un paso más allá, que es convertirnos en un experto de un tema. En definitiva, se trata de que aportemos un importante valor añadido a nuestros clientes, convirtiendo nuestra tienda en un recurso donde nuestros potenciales clientes vengan a despejar sus dudas o encontrar productos de su interés.

¿Cómo podemos hacer esto? Básicamente ofreciendo mucha información en la ficha de productos. Reviews, opiniones, comentarios de otros usuarios, vídeos, y cualquier otro tipo de material de interés para nuestros potenciales compradores. Un buen ejemplo lo encontramos en Curiosité:

Curiosité

Experiencias omni-canal

Amazon es un negocio de venta 100% online, lo cual le permite tener una cobertura global. Ahora bien, la que es su principal ventaja también es una pequeña desventaja, y nos deja un cierto margen de maniobra.

Algunos pure players online como VinoPremier, han aprovechado esta oportunidad para abrir tiendas físicas, y así ofrecer oportunidades de venta omni-canal. Además, muchos de nuestros clientes disfrutan todavía de la venta física, ya que es una venta mucho más experiencial, y al combinar ambos canales podremos ofrecer una experiencia de compra que Amazon jamás podrá ofrecer.

VinoPremier

Aprovecha otros modelos de negocio

Otra forma de innovación con respecto a la estrategia principal de Amazon es adaptarnos a otros modelos de negocio que no sean el eCommerce más tradicional (catálogo de productos puro y duro). Dentro del eCommerce, tenemos muchos posibles modelos de negocio, como las ventas privadas, las compras grupales, los modelos de suscripción, etc.

Ningún modelo de negocio es particularmente más sencillo que otro, ya que cada uno implica unos retos y riesgos distintos, pero si que nos permiten diferenciarnos y conseguir un nicho de mercado que, en muchos casos, de otra forma, no podríamos conseguir.

5mimitos

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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