4 razones por las que doblar las conversiones es mucho mejor que doblar el tráfico

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Conversion-FunnelCuando hablas con un eCommerce Manager, enseguida te das cuenta que la mayoría están más preocupados de aumentar el tráfico que de aumentar sus conversiones. Y aunque casi todo el mundo comprende la importancia de las conversiones, parece que cuesta cambiar esta tendencia de priorizar el tráfico (más relacionado con vanity metrics). Lo que muchos no se dan cuenta es que aunque doblar conversiones y doblar tráfico, hipotéticamente nos aportan el mismo valor, doblar las conversiones nos aporta realmente mucho más.

Menor coste

Empezamos por lo que ya debería resultar obvio: convertir clientes actuales resulta mucho más fácil y barato que conseguir convertir nuevos visitantes. En términos absolutos, el beneficio que nos puede aportar doblar el tráfico es exáctamente el mismo que nos puede traer doblar las conversiones (suponiendo que el tráfico que traemos es de la misma calidad y con la misma conversión), lo cual resulta evidente viendo la fórmula con la que calculamos las ventas: Ventas = Tráfico x Conversión x Valor medio del pedido.

Ahora bien, traer más tráfico significa aumentar el coste de las ventas, ya que necesitamos invertir ya bien sea en SEM, afiliación, etc. Y cuando aumentamos esta inversión nos encontramos con que en muchos casos tenemos que empezar a pagar más por ese tráfico ya que nuestro nicho no es tan amplio y/o es muy competitivo a nivel de captación. Y no olvidemos que la inversión en captación de tráfico nos trae resultados a corto plazo, pero unos resultados que en la mayoría de los casos perderemos en el medio plazo salvo que mantengamos la inversión.

Por su lado, trabajar la conversión no es un coste, es una inversión, y los resultados los podemos mantener en el tiempo, ya que lo que haremos es trabajar distintos aspectos de nuestro proceso de compra que nos ayudan a aumentar la conversión (usabilidad, imágenes, personalización, recomendaciones, email retargeting, etc.). Además aunque esta inversión pueda parecer importante cuando vemos las cifras en euros, cuando lo promediamos a lo largo de la vida útil de los desarrollos que nos ayudan a aumentar las conversiones, vemos que el coste que nos generan esos desarrollos tiende a ser muy inferior al coste asociado a la captación.

Obtienes información acerca del comportamiento de tus clientes

Por lo general, tendemos a pensar que atrayendo tráfico a nuestro sitio y analizando las analíticas, tendremos toda la información que necesitamos acerca del comportamiento de nuestros clientes. Pero la realidad es que para conocer a nuestros clientes debemos «jugar» y experimentar, haciendo tests A/B entre distintos enfoques para solucionar distintos problemas, de forma que podamos ir dando con las teclas que nos ayudarán a aumentar la conversión. Y en este camino de prueba y error, nos iremos dando cuenta de las peculiaridades de nuestros clientes, y los iremos conociendo con mayor profundidad, un conocimiento que nos hará mucho más fuertes a medio y largo plazo.

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Crearás una mejor experiencia de compra para tus clientes

Si invertimos en captación, no estamos preocupándonos de mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes, pero si nos centramos en conversión, todas nuestras acciones estarán encaminadas a mejorar la experiencia de compra a todos los niveles, y por tanto obtendremos clientes más satisfechos.

Y en el medio/largo plazo, esos clientes satisfechos se convierten en prescriptores, y por ende en generadores de tráfico. Y con esto conseguimos un 2×1, mejorar la experiencia de compra y «gratuitamente» más tráfico cualificado a medio y largo plazo.

Parte de esta mejor experiencia de compra vendrá en forma de personalización, ya que al haber ganado conocimiento acerca del comportamiento de tus clientes, y ya conocemos los brutales beneficios de la personalización (solo tenemos que mirar a Amazon para analizar lo positivamente que afecta la personalización a un comercio electrónico).

Ganarás más dinero

Empezábamos dando la razón de disminuir el coste, y acabamos con otra razón de peso: aumentando las conversiones ganarás más dinero. Y es que aunque el resultado directo de doblar ventas y conversiones sea el mismo, como hemos visto que el aumento de conversiones resulta más «barato» en el largo plazo, el margen que obtenemos al final es mayor. Y por otro lado, también hemos visto como mejorar la experiencia de compra de los clientes nos permite conseguir prescriptores (y con ello más ventas en el medio plazo). Tampoco debemos olvidar la importancia de la fidelización de nuestros clientes, lo cual nos lleva a una mayor recurrencia y por tanto más ventas.

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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    • disqus_MCubE9la0I
    • 05/04/2013
    Responder

    Gracias Cristian por tu opinión.

  6. Muy interesante post, eso si, uno no debe obsesionarse con la optimizacion de la conversión ya que esto también genera costos y lo realmente importante para un cliente/dueño es un «buen ROI»; además siempre habrá tráfico que no convierta, por lo que intentar siempre mejorar la conversion puede llevarte a perder de vista tus objetivos como negocio.

    Chequear este post muy bueno de @seohimanshu «Muestrame el ROI y no el % de conversiones»
    https://www.webanalyticsworld.net/2013/03/show-me-the-roi-and-not-the-conversion-rate-thank-you.html

 

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