Cuando más es menos: Los usuarios prefieren packs a descuentos

Investigadores de la Carlson School of Management, de la Universidad de Minnesota, han evaluado el comportamiento de los usuarios ante packs (varios productos con un descuento global aplicado) y descuentos equivalentes en precio sobre los productos individuales. Si bien el ahorro es equivalente, los resultados obtenidos son concluyentes: los usuarios prefieren los packs a los descuentos directos.

¿Por qué esta preferencia? Los usuarios son capaces de amoldar su comportamiento y percepción de valor muy rápidamente, y como en los últimos años se ha vivido una gran tendencia entre los e-retailers de ofrecer muchos productos con descuento, mostrando el precio base tachado, y el precio final con descuento, parece que los usuarios se han acostumbrado a obviar los precios base y no tener una percepción de valor real con los descuentos. Ahora bien, cuando llega el turno de los packs de productos, los usuarios si que perciben una ganancia en cuanto al valor que se les ofrece.

Más allá de esta interesante lectura, creo que debemos sacar una interesante conclusión de todo esto. Muy a menudo, en la gestión diaria de una tienda online, se aplican descuentos, promociones, u otras campañas de marketing siguiendo una cierta intuición o conocimiento generalizado, y al no estudiar con profundidad las alternativas y los resultados que se obtienen de estas pruebas, escogemos caminos u opciones que no tienen por que ser las mejores opciones. Siempre que se pueda, y sin llegar al nivel que puedan haber llegado estos investigadores, debemos hacer test A/B para determinar qué opciones utilizar en cada caso.