Entrevista a Cosme Echanove, director general de Enterbio

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Cosme Echanove (@cosmeechanove) es socio y director general en Enterbio (https://www.enterbio.es/), un supermercado online español de productos ecológicos asociado a los productores. Su misión es promover y desarrollar el consumo ecológico por Internet, con el objetivo de convertir el producto ecológico en un producto de consumo generalizado que repercuta en la mejora del medio ambiente y la salud y el bienestar de las personas. Para ello buscan que todo el mundo pueda acceder a estos productos forma sencilla y directa.

«Los productos no llegan al consumidor final principalmente porque no hay un canal bueno que se los lleve.»

BrainSINS. Enterbio es, como bien reza bajo su logo, un “supermercado ecológico a domicilio”. La verdad es que cuando uno piensa en “ecológico”, y si además va de la mano de “supermercado”, suele pensar únicamente en alimentación. Pero en realidad Enterbio es mucho más que eso. ¿Podrías explicarnos entonces qué es Enterbio?

Cosme Echanove. En EnterBio puedes encontrar toda la gama de productos que encuentras en otros supermercados con la gran diferencia de que los nuestros están certificados todos y cada uno de ellos de acuerdo a la legislación vigente en producción ecológica. Esta gama se compone por supuesto de todos los productos de alimentación como ternera, cerdo, pollo, fruta, verdura, hortaliza, comida para vegetarianos, comida preparada, conservas, zumos y vinos, etc.. y también de productos para el hogar, la higiene personal e infantil.

BS. ¿Cómo y cuándo surge la idea de crear Enterbio? ¿Qué necesidad pretendéis cubrir?

CE. La idea surge en el 2010 cuando conozco a mi socio Rodrigo, que es ganadero ecológico desde hace 15 años, y profundizamos conjuntamente, basandonos en su experiencia, en las causas de porque no se consumía más producto ecológico. La conclusión fue contundente, los productos no llegan al consumidor final entre muchas cosas pero principalmente porque no hay un canal bueno que se los lleve. EnterBio viene precisamente a cubrir esa carencia del mercado y dar respuesta a la necesidad real que tienen los consumidores.

BS. Enterbio la creáis entre tres socios. ¿Puedes contarnos un poco a qué os dedicabais antes de iniciar el proyecto y qué aportaba cada uno inicialmente? Actualmente ¿estáis al 100% dedicados a Enterbio?

CE. Como he dicho antes, Rodrigo se dedicaba a su ganadería familiar en Cenicientos y aporta el profundo conocimiento del mercado, Iñigo trabajaba como director de marketing en una compañía y arrastra un enorme conocimiento del marketing online y yo he sido empresario desde hace más de 18 años vinculado siempre a la publicidad. En estos momento nos encontramos los 3 involucrados 100% a este proyecto.

«Antes de buscar inversor, rehaz tu plan, recorta los gastos de donde creas que no se puede y plantea una compañía hoy con lo que tienes y no con lo que crees que vas a tener.»

BS. Desde que surge la idea de un proyecto hasta que este puede decirse que ha nacido, suele pasar bastante tiempo. Además suele ser necesario un aporte económico inicial En vuestro caso, ¿cuánto tiempo os llevó arrancar? ¿dónde conseguisteis los fondos necesarios para ello?

CE. Nosotros tardamos 6 meses en constituir la empresa como sociedad y otros 6 meses más en empezar a vender. Y los primeros fondos los obtuvimos de Friends and family que apostarón por nosotros y que nos ayudó a empezar. Pasados 6 meses obtuvimos el primer apoyo de un inversor profesional a través de Caixa Capital Risc acompañado de una inversión personal nuestra. Por último y al cabo de 8 meses hicimos la mayor ampliación con la entrada de un fuerte inversor profesional que es Good Invest y de otros más pequeños. La verdad, es que todo este proceso es muy duro y largo, pero te va ayudando a poner tu proyecto en el camino correcto, si eres capaz de escuchar y abrir tu mente a la posibilidad de cambiar por completo tu proyecto sino lo estas haciendo bien.

BS. A principios de año conseguíais una inversión de 800.000 euros. Muchos de nuestros lectores tienen o están pensado crear un negocio en el sector del comercio electrónico, y seguro que en algún momento se han planteado el tema de las rondas de inversión. ¿Podrías comentarnos algunos detalles sobre vuestra experiencia en este sentido? Cómo fue el proceso, si muy largo, breve, con duras negociaciones, etc.

CE. Bueno, como te he comentado antes, fue un trabajo muy duro y que tiene como mayor inconveniente la perdida parcial de foco en el negocio. En nuestro caso las negociaciones fueron tremendamente duras, pero estas vienen marcadas por el momento que pase la compañía. Si tienes una empresa muy bien estructurada y en breakeven, es mucho más fácil, porque el inversor está dispuesto a ceder más ya que su riesgo es menor.

«Sin gastar dinero en publicidad hay 2 cosas que te ayudan a vender más y son el SEO de tu página y la experiencia de usuario.»

BS. En vuestro caso, ¿qué os está permitiendo hacer este dinero actualmente?

CE. Este dinero a nosotros nos permitió salvar la compañía y estar hoy muy cerca de ser una compañía rentable que se va consolidando y con unos planes de expansión muy fuertes.

BS. ¿Qué recomendaciones le darías a alguien que esté iniciando la búsqueda de inversión para su proyecto o empresa?

CE. Mi recomendación es que uno tiene que saber con la mano en la cabeza y no en el corazón, que esto es un negocio y no un hijo, y que la dedicación que le has dado, el esfuerzo, etc… no se mide, se miden los resultados y la proyección a futuro. Antes de buscar inversor, rehaz tu plan, recorta los gastos de donde creas que no se puede y plantea una compañía hoy con lo que tienes y no con lo que crees que vas a tener. Para no llevarte decepción con la valoración del negocio, piensa cuanto estarías tu dispuesto a pagar por ella y no cuanto crees que vale.

BS. A principios de año estrenabais también nueva web, desarrollada en Magento por intractiv4. ¿La primera versión de vuestra tienda era también Magento? ¿Por qué os decantasteis por esta plataforma?

CE. Después de habernos equivocado desarrollando una plataforma propia, estuvimos valorando varias opciones del mercado y finalmente nos decidimos por Magento, porque era la que mejor se adaptaba a nuestras necesidades hoy y a futuro debido a su escalabilidad  y por la gran comunidad que tiene de desarrolladores.

«Estamos recuperando más del 30 por ciento de los carritos abandonados.»

BS. ¿Qué mejoras destacarías de esta versión 2.0 de vuestra web? ¿Estáis notando que ayuden a aumentar las ventas?

CE. La verdad es que no tiene comparación, pero fundamentalmente la usabilidad, el potencial que tiene para SEO y la facilidad de gestión de los pedidos. Sin gastar dinero en publicidad hay 2 cosas que te ayudan a vender más y son el SEO de tu página y la experiencia de usuario.

Abandono de carrito en comercio electrónico

BS. También habéis integrado recientemente recomendaciones de productos en la web, además de un sistema para la recuperación de carritos abandonados. ¿Qué diríais que os están aportando estas herramientas en vuestra tienda online?

CE. Esta es una herramienta fundamental que a nosotros nos está aportando el poder recuperar más de un 30 por ciento de los carros abandonados.

BS. También estáis presentes en sitios como Twitter, Facebook o YouTube. Además tenéis un blog muy interesante donde dais recomendaciones para comer más sano, para conservar mejor los alimentos, o donde incluso informáis de qué productos poseen más pesticidas. ¿Qué uso hacéis de estas plataformas? ¿Qué aportan al negocio?

CE. Estas plataformas las utilizamos con varios objetivos; El primero, para tener una presencia en redes sociales y por lo tanto tener voz y oído en el mercado. Segundo porque nuestro producto requiere una difusión evangelizadora, ya que nos posicionamos en un nicho de mercado muy incipiente que requiere una comunicación no dirigida directamente a la venta. Y tercero, a través de los dos objetivos anteriores, conseguir la creación de nuestra marca.

«…incluiremos cualquier otro medio que permita a nuestros clientes «tocarnos», es fundamental crear medios que tangibilicen las ventas.»

BS. En vuestra web dejáis bien claro que estáis ahí para ayudar al cliente. No sólo tenéis formularios de consulta y una cuenta de correo, sino que además ponéis a su dispoción un número telefónico para que puedan contactar con vosotros. ¿Podrías comentarnos si los clientes os llaman mucho? ¿En qué medida consideras que este servicio de asistencia ayuda a convertir más ventas?

CE. Como bien dices, tenemos estos canales de comunicación y también un chat online. Pero te digo más, incluiremos cualquier otro medio que permita a nuestros clientes «tocarnos», es fundamental crear medios que tangibilicen las ventas. Los clientes quieren saber que hay alguien detras con un nombre y una cara. Pero lo más importante es que esos canales sirvan para apoyar a los clientes dandoles un servicio impecable para que puedan confiar. Todo esto en nuestro caso es vital porque nosotros te vendemos lo que comes y «con la comida no se juega».

BS. Uno de vuestros principales compromisos es la garantía de que la mercancía llega fresca a casa del consumidor. ¿Cómo lo hacéis? ¿Logísticamente es muy complicado?

CE. Este es quizás el mayor problema de la distribución de alimentos perecederos por internet. Nosotros en la comunidad de Madrid utilizamos transporte refrigerado propio y para el resto de la peninsula tenemos una alianza con SEUR Frio. Esto hace que añadido a que nuestro almacén esta refrigerado, la mercancía mantiene en todo momento la cadena de frío hasta tu cocina. Como ves es bastante complicado y sobre todo, muy caro. Creo que todavía en España falta un paso para adecuar la logística, a este nuevo modelo de ecommerce.

BS. ¿Cuánto tiempo pasa desde que un cliente hace clic en aceptar el pedido hasta que le llega a su casa?

CE. El plazo máximo que damos a nuestro clientes es de 48h.

Enterbio Supermercado ecológico online. Melocotones

BS. Además hemos visto que predicáis con el ejemplo, llevando los productos al consumidor en medios de transporte sostenibles. ¿Podrías darnos más detalles sobre esta iniciativa?

CE. Esta iniciativa no es nuestra sino de una organización que busca que se optimicen los recursos logísticos de este país, a través de la colaboración entre transportistas con el fin de no duplicar recursos en un mismo lugar.

BS. ¿Qué política de devoluciones tenéis? ¿Qué pasaría si un cliente os contacta diciendo que ha recibido un pedido de, por ejemplo, filetes de pollo en mal estado?

CE. Nosotros damos una garantía total y al cliente se le abona el importe de dicha mercancía automaticamente en su tarjeta.

BS. El comercio electrónico en España es, con los tiempos que corren hoy en día, uno de los pocos sectores que parece gozar de buena salud. Aún así, aún estamos lejos de mercados como el americano, el inglés o el alemán. Siempre se ha dicho que el español es más desconfiado, y que necesita ver y tocar aquello que compra. En vuestro negocio, y sobretodo si pensamos en alimentos, esto es si cabe más exagerado. ¿Qué dificultades extra crees que ofrece vender por internet productos de alimentación en España?

CE. Como te he dicho anteriormente la comida es probablemente el producto más dificil de vender por internet, al no poder elegir el cliente lo que quiere coger, y por eso nosotros apostamos por productos de la más alta calidad para que el cliente pueda confiar en nosotros y repita. Nosotros buscamos que el cliente sienta que con nosotros ir al supermercado es una perdida de tiempo, ya que nosotros se lo hacemos mejor que el, este es nuestro éxito.

Enterbio supermercado online ecológico. Blog

BS. ¿Y cómo dirías que está la situación de los productos ecológicos en España?

CE. Todavía es muy pequeña la penetración en el mercado, pero es un sector que crece a ritmos de 2 dígitos en una situción económica de recesión. Esto es debido a que la gente cada vez está mejor informada y concienciada.

BS. ¿Cómo creéis que puede afectar la nueva ley de cookies al comercio electrónico en España?

CE. La verdad es que no creo que vaya a tener mucho impacto en el desarrollo del ecommerce, pero todo lo que vaya en la dirección de la protección de los usuarios es bueno para el ecomerce, ya que genera mayor confianza al usuario hacia el medio.

Para terminar quisiéramos agradecer a Cosme todo el tiempo y ayuda que nos ha prestado para poder hacer esta entrevista, que esperamos os haya resultado interesante. Si queréis, podéis saber más sobre Enterbio gracias a este reportaje de Cámara Abierta (TVE) (a partir de los 45 segundos).

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