Estrategia de recomendación en la página del carrito

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Ya casi para finalizar esta serie de posts sobre las estrategias de recomendación de productos en una tienda online, nos vamos a centrar en una de las páginas más críticas: la página del carrito. En esta página debemos conseguir un balance entre conversión (evitar «cagarla» y hacer que el usuario acabe sin comprar nada) y conseguir aumentar el valor medio del carrito, habitualmente buscando el cross-selling y ofreciéndole al usuario productos que complementan su compra.

No desaproveches la página del carrito y vende más

Algunas tiendas online presentan en la página del carrito un proceso de «one-step checkout», dejando clara su intencionalidad de buscar la conversión por encima de todo. Este enfoque es correcto, siempre y cuando tengamos claro que estamos dejando de pasar oportunidades de aumento de la cesta media gracias al cross-selling.

Ahora bien, montar un proceso de check-out con varios pasos, y donde el primer paso sea el contenido del carrito, es una importante pérdida de oportunidades si no aprovechamos para hacer el cross-selling, ya que estamos obligando al usuario a pasar por varios pasos (con las consiguientes posibles pérdidas de conversión por cada paso) y desaprovechando estas oportunidades. Este es el caso de MediaMarkt, un negocio (la electrónica de consumo) donde el cross-selling es más que evidente (cables o accesorios para dispositivos, pilas necesarias para los aparatos electrónicos que compres, etc.) y donde la falta de recomendaciones en carrito se echa especialmente de menos.

Página de carrito en MediaMarkt

Página de carrito en MediaMarkt

Otro fallo típico es mostrar recomendaciones pero siguiendo una estrategia equivocada. Por ejemplo, Zalando muestra alternativas de compra en la página del carrito, lo cual para muchos productos no tiene sentido. Veamos el siguiente ejemplo, donde al añadir unas botas de montaña nos recomienda otras botas de montaña de precios incluso más baratos. ¿Qué sentido tiene no hacer cross-selling ni up-selling en el carrito? En esta pantalla el usuario ya ha tomado una decisión de compra, si le hacemos dudar que sea para complementar su compra o al menos para que compre algo similar pero más caro.

Recomendaciones en la página de carrito en Zalando

Recomendaciones en la página de carrito en Zalando, siguiendo una estrategia no muy acertada.

Aprendiendo de Amazon, que aprovecha al máximo las recomendaciones

Veamos lo que hace Amazon cuando añades un producto al carrito. Crea una página especial, intermedia, donde las recomendaciones son el pilar fundamental de la estrategia. No se limitan a mostrar recomendaciones basadas en cross-selling, si no que mezclan distintas estrategias, para tratar de maximizar sus oportunidades:

  • Cross-selling
  • Alternativas de productos
  • Recomendación de productos en oferta
  • Recomendaciones más genéricas orientadas a la serendipia
Recomendaciones de producto en el carrito en Amazon

Amazon exprime al máximo las recomendaciones en la página que muestra al añadir un producto al carrito, maximizando sus oportunidades de venta

En BrainSINS somos partidarios de aprovechar al máximo las oportunidades que nos brinda esta página, y en el siguiente ejemplo podemos ver la estrategia de recomendación de Toys’R Us. En este caso, se muestran tres estrategias distintas. Un bloque de productos que complementan la compra (cross-selling), recomendaciones más genéricas (más vendidos en la tienda) orientadas a que la mayoría de los usuarios descubran elementos de su interés y aumenten la cesta media y otro bloque con un listado de los últimos productos que has visitado, para obligar a los usuarios a replantearse si añadir alguno de estos productos en los que ya han mostrado interés en su cesta.

Recomendaciones en la página de producto de Toys'R Us

Toys’R Us es un buen ejemplo del uso de recomendaciones de producto en la página de carrito.

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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