Guía para motivar a los usuarios a que se registren (parte 4)

No Comments

Con este artículo terminamos la serie de posts centramos en cómo motivar a los usuarios a que se registren en nuestra web. Si te has perdido alguno de los artículos anteriores, te recordamos que:

  • En la parte 1 de esta serie nos centramos en aspectos relacionados con la usabilidad, y el «timing» o momento más adecuado para ofrecer a los usuarios la posibilidad de que se registren.
  • En la parte dos de la guía, os recomendábamos ofrecer a los usuarios algo especial a cambio del registro, y ofrecer elementos motivacionales, como explicar muy bien al usuario qué puede esperar después de registrarse en nuestra web.
  • En la parte 3 tratamos el uso de los test A/B para mejorar las conversiones en el registro y también aspectos relacionados con Social Proof y Social Login.

En este artículo culminamos la serie centrándonos en 3 puntos que no hemos tratado hasta ahora: la generación dinámica de perfiles, la generación de contenidos y la gamificación.

Perfil dinámico

Uno de los grandes pecados que cometemos en los procesos de registro es pedirles a los usuarios que introduzcan mucha información en un solo paso, o en una secuencia de pasos que han de realizarse durante este proceso. Debemos de tener en cuenta que cuanta más información pidamos a nuestros usuarios, más fácil será para ellos que se cansen del proceso y lo abandonen y, por tanto, no consigamos que se registren.

Para no caer en este error tan típico debemos plantearnos dos preguntas:

  • ¿Cuál es la información que, de verdad, necesito del usuario?
  • De toda esa información, ¿cuál es la imprescindible para entablar una ‘conversación’ con él

Cuando respondemos a estas preguntas, debemos ser extremadamente críticos, para no caer en la tentación de pedir datos «por si acaso». Debemos pensar que cada dato que pidamos al usuario nos quita posibilidades de que un usuario complete correctamente el formulario, y por tanto obtendremos menos registros. En definitiva, evitemos pedir cualquier cosa que no sea imprescindible para nosotros.

Para poder mantener una conversación con nuestros usuarios, lo único que realmente necesitamos es una dirección de email, y como mucho, un nombre para podernos referir a él de forma más personal.

Lo ideal, es que si vamos a necesitar más datos que el email y su nombre, nos planteemos una estrategia de primero recoger esta información, y posteriormente ir haciendo crecer el perfil del usuario en siguientes pasos. Así, facilitamos el registro de los usuarios, y no perdemos la oportunidad de captar otra información importante para nosotros, aunque lo iremos haciendo a futuro.

Formulario de registro

Un formulario de registro que podemos optimizar planteándonos pedir la información por pasos, y parte de esta información cuando sea imprescindible.

La imagen anterior muestra un formulario que puede ser optimizado para captar más registros si mantenemos la premisa de primero captar solo la información importante. Para optimizarlo, plantearíamos una serie de pasos:

  • Primero pedimos su nombre y email
  • Mandamos el correo de confirmación de cuenta, con un enlace de verificación
  • El enlace de verificación nos lleva a una pantalla donde podemos meter nuestra password
  • Le pedimos la dirección cuando realice su primera compra y la almacenamos para que no tenga que volver a pedirla

Contenido

El marketing de contenidos es uno de nuestros grandes aliados, ya que nos facilita la vida para posicionarnos en base a las keywords que nos interesen y, por otro lado, nos ofrece un valor añadido que aportar a nuestros usuarios a cambio de su registro. En definitiva, el marketing de contenidos nos permite tanto captar leads potenciales para nuestro proceso de registro como favorecer la conversión.

En entornos B2B es muy común el ofrecer el acceso a un contenido de valor (un eBook, infografía, guía, etc.) a cambio de que el usuario nos deje su información de contacto. Esto es algo que también se está empezando a popularizar en entornos B2C. La razón es muy simple, aunque cada vez sea más fácil encontrar contenidos de cualquier temática, los contenidos de alto valor, siguen siendo difíciles de encontrar, o tienen un coste asociado. Es decir, encontrar un post que trata un tema superficialmente resulta casi directo, pero encontrar un eBook que profundice en esa temática, que nos de ejemplos de casos de éxito, buenas prácticas, datos, etc. no es tan común, ya que hay poca gente enfocada a producir esos contenidos, y más que los ofrezcan sin un alto coste económico.

eBook de 5mimitos para captar leads

5mimitos es un buen ejemplo de un eCommerce (negocio B2C) utilizando la estrategia de generar eBooks y guías para captar registros que posteriormente se trabajan con acciones de email marketing para conducirlos a la conversión final (venta)

Para nosotros la generación de ese tipo de contenidos también representa un coste, pero muy seguramente tengamos el know-how suficiente como para producir esos contenidos de una forma relativamente rápida. Esto es algo que hacemos en BrainSINS, en definitiva tenemos un know-how muy potente en todo el área de personalización y comercio electrónico porque es el core de nuestra empresa, y generar contenidos con cierta profundidad sobre temas dentro de esas áreas del conocimiento nos resulta casi directo.

Cada vez que publicamos un eBook o una guía de descarga, conseguimos del orden de 2.000 registros en los 3 meses posteriores a su publicación. Si tratáramos de conseguir esos registros de otra forma, el coste sería significativo, del orden de 6.000€ a 12.000€, y gracias a la generación del eBook, lo que invertimos está en el orden de 2 semanas de una persona para la generación de contenido, más maquetación y diseño, por lo que en términos económicos estamos hablando del orden de 1.000€, un coste muy inferior.

También hay que tener en cuenta que los contenidos perduran en el tiempo, mientras que otro tipo de acciones de captación directas ligadas a inversión publicitaria, dejan de ser efectivas en cuanto dejamos de invertir.

eBook para capturar leads

Gamificación

Por último, pero no por ello menos importante, podemos utilizar algunas técnicas de gamificación y otros aspectos relacionados con la psicología de nuestros usuarios para favorecer el registro. Un enfoque simplista al respecto sería el de ofrecer una recompensa a los usuarios porque se registren, y mostrarles el camino posterior, haciéndoles ver que una vez registrados podrán ganar puntos por compartir nuestro contenido o invitar a sus amigos a nuestro sitio y con esos puntos obtendrán descuentos y/o regalos.

Ahora bien, en función de nuestro negocio podemos tener enfoques más elaborados, cercanos a nuestro negocio y que nos permitan obtener mejores resultados. Por ejemplo, hasta hace poco, CodeAcademy no pedía sus usuarios que se registraran nada más entrar, si no que les incitaba a empezar a «trabajar» con su herramienta. Una vez conseguido esto, el proceso de registro es más directo, ya que puedes fomentarlo diciendo a los usuarios que si no quieren perder su progresión deben registrarse en el sitio. En este caso, la aversión a la pérdida juega a nuestro favor, ya que los usuarios no quieren perder lo que han avanzado hasta ahora, y facilitamos que nuestros usuarios se registren.

Codeacademy

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

Suscríbete a nuestra newsletter