Guía para motivar a los usuarios a que se registren (parte 1)

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Hemos hablado en innumerables ocasiones de estrategias para mejorar la conversión de las tiendas online, siempre desde la perspectiva de las conversiones finales (ventas). En este caso, nos vamos a centrar en conversiones intermedias, o lo que es lo mismo, cómo captar leads para incluirlos en nuestras newsletters, o bien para iniciar una acción comercial sobre esos leads.

Para muchos negocios, la captación inicial de los leads es uno de los aspectos fundamentales. En entornos B2B es crítico ya que necesitamos una buena base de leads para nutrir a nuestra fuerza comercial, o bien para «trabajarnos» a esa base de potenciales a base de campañas de marketing segmentadas en función de la tipología de cada cliente. Pero en eCommerce el tema no es menos importante. No siempre que un usuario llega a nuestra web está preparado o motivado para comprar, pero si queremos conseguir que esa visita tenga algún valor, por lo menos debemos ser capaces de capturar su email para posteriormente hacer que ese usuario vuelva a nuestra web y acabe comprando.

Desde una perspectiva puramente económica podemos entenderlo muy bien. Conseguir que un usuario visite nuestra web tiene un coste. Para empezar porque para que visite nuestra web, tenemos que haber creado la web, y para ello hemos necesitado una inversión. Y en segundo lugar, porque sin esfuerzos en marketing, ya bien sea gracias al SEO, SEM, otro tipo de publicidad, redes de afiliación, etc no tendremos visitas. De hecho, suponiendo que todo nuestro tráfico estuviera basado en adwords (por simplificar), si cada click en un anuncio nos cuesta 0,3€, y solo 1 de cada 10 usuarios que visitan nuestra web acaban comprando, tenemos un CAC (coste de adquisición de cliente) de 3€. Con estos cálculos estamos asumiendo que las únicas visitas válidas son aquellas que acaban comprando.

Ahora bien, si de los 9 usuarios restantes conseguimos dos conversiones intermedias (captar su email), y posteriormente con email marketing, o acciones comerciales directas, conseguimos una conversión del 10% sobre esa base de datos, estaremos siendo capaces de incrementar las ventas globales un 2%, que no es una barbaridad pero ya es algo. Y lo que es mejor, seguiremos trabajando la base de datos que hemos ido creando y a partir de ahí es esperable que consigamos ventas adicionales en el futuro.

Si bien la mayoría de los eCommerce tienen clara la necesidad de conseguir, al menos, conversiones intermedias para generar base de datos, en muchos casos la duda es ¿cómo podemos motivar a nuestros usuarios a que nos dejen su email o se registren aunque no sea para comprar? En esta guía vamos a revisar 10 formas de motivar a nuestros usuarios a que se registren que, de forma combinada en función de nuestras necesidades, nos pueden ayudar a aumentar en un importante porcentaje el número de leads capturados.

Usabilidad

Refiriéndonos a usabilidad del proceso de registro, que incluye tanto la usabilidad del sitio como la definición de un proceso coherente de captación y validación de los registros. Dentro de este apartado debemos tener en cuenta innumerables apreciaciones, y para los que quieran un mayor nivel de detalle, pueden consultar este excelente post, «5 UX Tips for Designing More Usable Registration Forms» que profundiza en algunos de los aspectos que contaremos a continuación.

Algunos aspectos clave que debemos tener en cuenta en cuanto a la usabilidad del proceso de registro para mejorar nuestras conversiones:

  • Mobile. Cada vez más usuarios acceden a nuestra web desde dispositivos móviles. Sin embargo ni todas las webs están preparadas para ser manejadas desde un dispositivo móvil. Introducir datos, por pocos que sean, en una web no-responsive desde un dispositivo móvil es una tarea realmente incómoda, por lo que no podemos esperar que los usuarios nos dejen su email si no se lo ponemos realmente fácil.
Formulario en Mobile

Con lo buenos que son la gente de Optimizely para casi todo, no cuidan nada a los usuarios que acceden desde móviles 🙁

  • No pedir la misma información dos veces. Hace unos años, la mayoría de los formularios online nos pedían introducir 2 veces campos críticos como el email o la contraseña de acceso. De esta manera se forzaba a los usuarios a introducir dos veces la misma información para validarla. A día de hoy esta tendencia está en desuso porque podemos diseñar experiencias mucho menos exigentes para los usuarios. Si un usuario introduce mal su contraseña, puede resetearla gracias a un proceso de recuperación de contraseña, por lo que no existe la necesidad de pedírsela dos veces. Y teniendo en cuenta que la mayoría de los navegadores son capaces de detectar un campo de email y autocompletarlo con la dirección de email más habitual, el porcentaje de casos en los que los usuarios se confudan al introducir su dirección de email es realmente bajo. Seamos prácticos y pidamos a nuestros usuarios la información justa.
Registro El Corte Inglés

¿También repito mi nombre, y los apellidos? Amiguitos de El Corte Inglés, comenzar así un proceso de registro es un verdadero fastidio…

  • Si el registro nos da acceso a un área de clientes o al servicio en si mismo, no requiramos la confirmación vía email antes de que el usuario pueda acceder. Hay que tener en cuenta que si forzamos la confirmación, el usuario se irá de nuestro sitio web al correo para abrir el email que le hayamos mandado y posteriormente esperamos que vuelva a nuestro sitio. De esta manera estamos perdiendo usuarios por el camino, que una vez registrados no acceden a nuestro servicio o a ver lo que queremos que vean por una confirmación que se puede realizar posteriormente.
  • Si necesitamos que un campo cumpla un formato específico, que quede bien claro ese formato en el propio formulario.
Registro en Intercom.io

El caso de Intercom.io, aunque no sea un eCommerce, es un fantástico ejemplo de registro rápido, sin validación de cuenta en primer paso, llevándote directamente al paso de integración de su solución en tu negocio. ¡Directo al grano!

  • Feedback, feedback, feedback… Hasta la cosa más tonta puede suponer un problema a alguno de nuestros visitantes, por lo que debemos dejar todo lo más claro posible y, sobre todo, ofrecer feedback detallado ante cualquier posible error o problema.

Para más información sobre este tema, también puedes consultar el post de SmashingMagazine sobre «An Extensive Guide To Web Form Usability«.

Pídelo en el momento adecuado

Uno de los grandes errores que cometemos a la hora de intentar capturar emails o leads es el momento en el que pedimos la información al usuario. En muchos casos, el exceso de agresividad por tratar de pedir la información nada más aterrizar en la web genera rechazo en los usuarios. En otros casos, lo que falta es precisamente algo más de agresividad, ya que se sitúa un formulario para captar esta información en algún lugar recóndito de la web. Debemos llegar a un punto de equilibrio en el nivel de agresividad a la hora de tratar de captar leads para tener el mayor éxito posible sin quemar a los usuarios que no quieren dejarnos esa información.

Quicksprout es muy agresivo en la captación de leads

No me cabe duda que Neil Patel es un máquina, de hecho le leo casi a diario, pero entrar en su blog es realmente frustrante, llegando a mostrarte 3 pantallas con publicidad o petición de información antes de poder leer el contenido.

Para empezar, hay una serie de «puntos calientes» donde es recomendable que tratemos de captar esta información. Por un lado, si tenemos un blog, muy seguramente tendremos una barra lateral, siempre visible, donde los usuarios que quieran recibir más información acerca de nuestros contenidos o servicios, buscarán para registrarse.

Cómo Kissmetrics captura emails

Kissmetrics muestra en la barra lateral un pequeño formulario para captar emails. Un lugar perfecto, muy visible, que facilita a aquellos usuarios interesados en recibir información que puedan registrarse.

Otro punto caliente se encuentra al final de los contenidos. Si bien algunos usuarios ni llegarán a leerse el contenido al completo, aquellos que terminen de leer nuestros artículos, estarán más receptivos a suscribirse. Por lo tanto, esta ubicación se convierte en un sitio ideal para captar información sobre nuestros visitantes.

Captura de emails en BrainSINS

En BrainSINS nos funciona muy bien este formulario de captura de información, situado justo debajo de los contenidos, y al lado de otro CTA orientado a la prueba de nuestros servicios.

Más centrados en eCommerce, un punto excelente para capturar los emails de los usuarios es cuando añaden el primer producto al carrito de la compra. En este punto, pedir el email parece razonable, ya que el usuario ha mostrado un cierto interés más allá de estar curioseando en nuestra web. En su momento probamos esta estrategia con PoolFunStore, y los resultados fueron sorprendentes, consiguiendo multiplicar por 5 el número de emails captados, y eso que el popup para la introducción del email se mostraba varios órdenes de magnitud menos. Por si queréis conocer más acerca del caso de PoolFunStore, podéis ver esta entrevista que hicimos a Jorge González, eCommerce Manager de PoolFunStore.

En los próximos días seguiremos publicando el resto de los contenidos de esta guía, hasta cubrir los 10 aspectos fundamentales a tener en cuenta para motivar a nuestros usuarios a que se registren.

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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