Herramientas para mejorar tu tienda online: Venta cruzada (cross-selling)

3 Comments

El comercio electrónico es ya casi una ciencia. En un ecosistema de competencia feroz, los responsable de tiendas online investigan sin descanso la manera de aumentar la satisfacción de sus clientes, y por tanto las ventas. Una de las técnicas que más ha proliferado en los últimos años y que mayor valor aporta es la venta cruzada.

El concepto es simple: ofrecer al cliente productos que complementen su compra. Por ejemplo, una compañía aérea puede ofrecer habitaciones de hotel o un coche de alquiler en la ciudad de destino de un vuelo. El beneficio monetario es evidente: el tamaño del carrito se incrementa. Además de lo inmediato, la recomendación de productos de compra tiene otra serie de efectos interesantes, tales como la mejora de la experiencia de navegación útil o el descubrimiento de catálogo.

Sin embargo, el simple hecho de ofrecer alternativas no tiene por qué derivar en ninguno de estos beneficios. Muchas tiendas incluyen un banner de recomendaciones para venta cruzada en la página de cada producto en base a criterios tales como pertenecer a la misma categoría. Este tipo de recomendación podría catalogarse más bien como up-selling (o incluso down-selling), ya que en muchos casos el cliente cambiará su idea inicial por alguna de estas alternativas, pero no comprará ambos productos.

Un tipo de venta cruzada muy común es la basada en coocurrencia dentro del carrito o carritos de otros usuarios (usuarios que compraron este producto también compraron). Esta sugerencia (muy tipo Amazon) puede funcionar muy bien si se dispone de una gran cantidad de datos. En algunos casos, estas sugerencias se construyen de manera manual, configurando packs con algún descuento. Sin embargo, estas técnicas parten de una premisa que puede resultar peligrosa: suponen que todos los clientes comparten el mismo perfil de compra.

Para hacer una venta cruzada de calidad, y por lo tanto maximizar la probabilidad de que el precio del ticket aumente, deben tenerse en cuenta las dos dimensiones principales en e-commerce: por un lado el catálogo, y por otro los perfiles de compra de los clientes (tanto individualmente como en relación a otros similares). La complejidad de la venta cruzada en este caso aumenta considerablemente. Muchos responsables de tiendas online son conscientes del beneficio potencial de incorporar recomendaciones personalizadas, pero o bien no tienen la infraestructura necesaria para su desarrollo, o simplemente los problemas del día a día se ponen por delante de cuaquier tipo de posible innovación.

Por suerte, existen en el mercado proveedores como BrainSINS, que ofrecen este tipo de servicios como Software as a Service (SaaS) y se integran de manera sencilla en cualquier plataforma.

Suscríbete a nuestra newsletter