¿Cómo puede ayudar el Marketing de Contenidos a una tienda online?

No Comments

Hemos hablado recientemente de qué es el Marketing de Contenidos, y su creciente importancia dentro del marketing, así como de la importancia del lenguaje en el Content Marketing. Teniendo en cuenta la creciente importancia de esta tendencia y los buenos resultados que están obteniendo muchas empresas al integrarlo dentro de su estrategia de marketing, nos queda analizar los posibles usos del Content Marketing dentro del ámbito del eCommerce, o ¿cómo puede ayudar el Marketing de Contenidos a una tienda online?

Empecemos analizando una visión del funnel de venta típico de un producto o servicio para, a partir de ahí, poder analizar los distintos tipos de acciones y herramientas de Marketing de Contenidos que podemos aplicar en cada paso del funnel.

El funnel de ventas asociado a las herramientas de marketing de contenidos

El funnel de ventas asociado a las herramientas de marketing de contenidos

Marketing de Contenidos para atraer nuevos usuarios

Marketing de contenidos para atraer usuariosEmpezamos analizando la primera fase del funnel: conseguir atraer nuevos usuarios a nuestra tienda online. Para ello, el marketing de contenidos es una herramienta perfecta, y ahora veremos el por qué y el cómo utilizarla.

Generar contenido de calidad nos va a permitir ser más fácilmente «encontrables», ya que nos permitirá indexar mejor en buscadores, conseguir un mayor número de enlaces entrantes (como vemos es clave para el SEO), y también que nuestro contenido se comparta en redes sociales y, por tanto llegue a un mayor número de usuarios.

La principal herramienta que podemos utilizar es un blog donde publiquemos contenido de interés para nuestros clientes potenciales. Para ello, primero deberemos hacer el trabajo de «ponernos en la piel» de nuestro público objetivo y comprender cuáles son las motivaciones e intereses principales del segmento de usuarios que nos interesa. Aunque esto pueda parecer trivial, a la hora de la verdad no lo es tanto, ya que incluso siendo una tienda de nicho, los intereses de nuestros clientes potenciales pueden diferir bastante entre si y por tanto llevarnos a generar contenido que no sea del interés de nuestros potenciales lectores.

Una vez tenemos claro el tipo de contenido que interesa a nuestros usuarios, debemos ponernos «manos a la obra», y empezar a generar contenido, teniendo en cuenta aspectos como la frecuencia con la que generaremos el contenido, a través de qué canales se va a mover ese contenido, y también tratando de ligar esos contenidos con productos que vendamos en nuestra tienda, para poder tener puentes entre nuestro blog y la tienda.

Cuando gestionamos una tienda online, también debemos tener en cuenta que las fichas de nuestros productos son una excelente herramienta de generación de contenidos. Debemos evitar la tentación de utilizar las descripciones que nos ofrezcan los proveedores, ya que pese a poder ser descripciones válidas a nivel técnico, ni son únicas ni, seguramente, son todo lo valiosas para los usuarios que deberían ser. Siempre será más efectivo que preparemos las descripciones de los productos nosotros mismos, teniendo en cuenta el tipo de información que nos gustaría leer a nosotros si fuéramos a comprar el producto, y también dividiendo la información en distintos niveles de profundidad. Empezaremos por un nivel «superficial», donde se describa el producto a alto nivel y sus características clave, y es más que recomendable que ofrezcamos al menos otro nivel de información sobre el producto con mucho más detalle que permita a los usuarios profundizar acerca de las características de ese producto. En el siguiente ejemplo podemos ver una ficha de producto de SexGumToys que incluye dos niveles de detalle de información del producto.

Ficha de producto de Sex Gum Toys incluyendo 2 niveles de detalle sobre el producto

Ficha de producto de Sex Gum Toys incluyendo 2 niveles de detalle sobre el producto

Además del contenido textual, obtendremos mejores resultados si somos capaces de incluir material audiovisual de calidad relacionado con el producto, como puedan ser fotografías de producto desde distintas perspectivas, fotografías 360º, vídeos sobre el producto, etc.

Una buena ficha de producto además de ayudarnos a posicionar mejor en los resultados de búsqueda, también nos permitirá aumentar la conversión del sitio y tener una herramienta de captación de nuevos usuarios, ya que una ficha de producto relevante y bien diseñada tendrá una mayor probabilidad de ser compartida a través de medios sociales o email con otros usuarios.

Marketing de Contenidos para aumentar conversión

Marketing de contenidos orientado a conversiónEntramos en la segunda parte del funnel: conseguir que los visitantes conviertan. Para ello, y desde la perspectiva del Content Marketing, una de las principales herramientas de las que disponemos es algo que ya hemos comentado en el punto anterior: unas fichas de producto con información relevante y que ayuden a la toma de decisión.

Además de los aspectos que hemos comentado anteriormente (distintos tipos de niveles de información, material audiovisual, etc.), tenemos otra serie de contenidos relevantes que ayudan a la toma de decisión y, por tanto, a aumentar la conversión.

Una de estas herramientas son las reviews de productos. Si integramos algún tipo de herramienta en nuestra tienda online que permita que los usuarios valoren los productos, y aporten sus comentarios sobre los mismos, vamos a conseguir dos objetivos importantes desde la perspectiva de la tienda online: tener más contenido de calidad y una herramienta de ayuda a la toma de decisión por parte de usuarios indecisos o que no saben bien lo que están buscando en nuestra tienda.

Otra herramienta importante de la que disponemos son las recomendaciones de productos, ya bien sean productos alternativos de mayor valor (up-selling), productos complementarios (cross-selling) o siguiendo cualquier otra estrategia de recomendación diseñada para la página de producto. Esto nos permitirá aumentar la navegabilidad de nuestro ecommerce y, además, ofrecer otra herramienta de contenidos orientada a la toma de decisión.

En el siguiente ejemplo podemos ver parte de la ficha de producto de DeporVillage, que incluye tanto un bloque de productos alternativos como un bloque conteniendo opiniones y valoraciones por parte de clientes que han comprado el producto:

Detalle de la ficha de producto de DeporVillage que incluye tanto recomendaciones de productos como opiniones de usuarios

Detalle de la ficha de producto de DeporVillage que incluye tanto recomendaciones de productos como opiniones de usuarios

Marketing de Contenidos para cerrar ventas

Marketing de contenidos para cerrar ventasEn algunos casos conseguiremos cerrar la venta de forma directa, pero en otros casos el paso de la conversión nos lleva a obtener una micro-conversión u objetivo secundario, como pueda ser el captar un lead o información de contacto de una persona interesada en un producto o serie de productos, pero que finalmente no ha terminado la compra. En estos casos, podremos utilizar herramientas de marketing de contenidos para poder activar este contacto y cerrar una venta.

Aunque aquí disponemos de varias herramientas, nuestro principal aliado será el email, ya que es un canal de comunicación directa que podemos explotar para informar y convencer al usuario de su compra.

La primera herramienta ligada al marketing de contenidos que podemos utilizar es la automatización de envíos de emails de recuperación de carritos abandonados mediante una solución de email retargeting. De esta forma, cuando el usuario nos ha dejado su contacto pero no ha finalizado la compra, le enviaremos un email especialmente diseñado para ayudarle a la toma de decisión y recordar su intención de compra.

Un paso más allá de la recuperación de carritos es el envío de noticias y contenido de interés para ese usuario. Si tenemos un blog potente y donde hemos generado gran cantidad de artículos relacionándolos con productos de nuestra tienda, podremos llegar a elegir aquellos contenidos que están relacionados con los productos por los que el usuario se mostró interesado para poderlos utilizar en este proceso. Imaginad el impacto que puede tener para una compra el hecho de haber estado visualizando una harina sin gluten en una tienda (ponemos el caso de Esto Sí Puedo), y que al no finalizar la compra, se nos envíe un email personalizado recordándonos el interés por esa harina y también un listado de 3 deliciosas recetas de postres sin gluten que podemos preparar utilizando ese producto.

Marketing de Contenidos para Encantar

Marketing de Contenidos para encantar a nuestros usuariosEntramos ya en la última fase del funnel, y seguramente la más complicada y en la que menos esfuerzos se suelen dedicar: conseguir encantar a nuestros usuarios y convertirnos en algo «especial» para ellos, de forma que los podamos convertir en prescriptores/embajadores de nuestra marca o tienda.

Para poder llegar a este nivel de «encantamiento» podemos utilizar distintas herramientas de Content Marketing, principalmente: contenido «fuera de serie», redes sociales y emails.

El primer paso para lograr conectar con nuestros usuarios de una manera espectacular es que seamos capaces de generar contenido «fuera de serie», es decir, artículos de gran interés para nuestros clientes que se conviertan enseguida en contenidos de referencia para los usuarios interesados en los productos que vendemos. Esta tarea es muy compleja, pero también gratificante y aporta un gran ROI. El contenido de referencia perdura en el tiempo y, sobre todo, permite situarnos en el «top of mind» de nuestros compradores y generar en ellos una percepción de prescriptores. Lo importante aquí es que nuestros compradores perciban que les aportamos un gran valor añadido y que somos referentes en el sector al que nos dirigimos.

Una vez tenemos este contenido «fuera de serie», debemos ser capaces de comunicarlo de forma efectiva, tanto a través de nuestros canales sociales, como mediante envíos por email. Pero no nos sirve enviar el mismo contenido a todos nuestros usuarios, si no que debemos ser capaces de segmentar adecuadamente nuestra base de clientes para detectar de forma inteligente a qué segmento de compradores les puede interesar cada contenido de referencia.

Si somos capaces de poner en marcha estas buenas prácticas conseguiremos que nuestros compradores se conviertan en prescriptores y embajadores de nuestra marca, de forma que nos den a conocer entre sus círculos sociales y podamos retroalimentar el funnel.

[Artículo originalmente publicado en Bargento]

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

Suscríbete a nuestra newsletter