Utilizando la psicología para mejorar la conversión de tu eCommerce

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Cuando estamos trabajando la conversión de nuestro eCommerce, en definitiva, estamos tratando de analizar los estímulos y refuerzos que mejor funcionan para tratar de convertir a nuestros visitantes en compradores. Y la psicología lleva siglos analizando muchos de estos aspectos, por lo que en muchas ocasiones en lugar de probar muchos aspectos de forma casi aleatoria, podemos partir de una base de suposiciones a probar que podemos sacar de lo que nos dice la psicología acerca del funcionamiento del cerebro humano.

En este artículo vamos a ver 9 puntos que pueden ayudarnos a mejorar nuestra conversión en base a aspectos básicos que podemos extraer de la psicología.

1. Reciprocidad

Los seres humanos no dejamos de ser bastante simples, y cuando se nos da algo en lo que estamos interesados, a posteriori sentimos o bien una obligación de devolver ese favor, o bien una conexión especial con quién nos ha hecho ese regalo, de forma que luego nos resulta más fácil vender a esa persona nuestros servicios.

Esta es la base de muchas estrategias de marketing centradas en inbound marketing. Por ejemplo, en muchas webs nos ofrecen que nos descarguemos un ebook de forma gratuita, nos dan acceso a un área de recursos si nos registramos, o incluso un descuento si introducimos nuestro email. En definitiva, de lo que se trata es que en un primer impacto consigamos que el usuario «nos deba una», y se reduzcan las barreras en la comunicación entre las dos partes.

Descuento en Amichi para dejarles nuestro correo

Amichi utiliza el principio de la reciprocidad ofreciendo al usuario un descuento al suscribirse a su newsletter.

5mimitos utiliza contenidos para la reciprocidad

5mimitos también aplica este tipo del principio de la reciprocidad de una forma menos agresiva, ofreciendo acceso a contenidos exclusivos.

2 y 3. Compromiso e Influencia Social

Los seres humanos estamos «programados» para tratar de ser consistentes con los compromisos previos. De esta forma, si conseguimos un cierto nivel de compromiso de un usuario con nuestra marca, nos estamos asegurando que para el futuro sea más fácil que ese usuario compre productos de nuestra marca, nos recomiende a sus amigos, etc.

Conociendo este principio, podemos trabajar la sensación de compromiso con nuestros usuarios. Por ejemplo, tratando de conseguir que los usuarios hagan «like» de nuestra página de Facebook y lo compartan con sus amigos, o que compartan productos de nuestra tienda en sus redes sociales.

Este principio también se une al de influencia social. En definitiva, estamos muy condicionados por las opiniones de nuestros amigos, gente cercana y gente a la que admiramos. De esta forma nos resulta más fácil comprar en un sitio donde sabemos que ya han comprado nuestros amigos o comprar un producto que sabemos que ha comprado mucha gente. De esta forma, si fomentamos la compartición de nuestra marca o productos en redes sociales, además de generar una sensación de compromiso, estaremos ejerciendo cierta influencia social entre los amigos de los usuarios que comparten esta información.

Birchbox facilita la compartición en redes sociales

Birchbox facilita la compartición de sus productos en redes sociales tratando de favorecer este principio del compromiso y la presión social.

4. Personalización

A todos nos gusta recibir un trato especial, y justo este trato especial ha sido uno de los elementos determinantes para el éxito de muchas tiendas en el mundo físico. Yo siempre recordaré cuando era comprador habitual de una pequeña tienda de discos de heavy metal en el centro de Madrid. Cada vez que llegaba a la tienda, el dependiente me sacaba una serie de discos que podían interesarme, en función de mis grupos preferidos y grupos que podrían gustarme porque eran similares a mis preferidos. La experiencia de compra era realmente fabulosa porque iba a la tienda a descubrir música, y siempre salía con algunas «perlitas» muy interesantes.

En el mundo online esta experiencia se puede reproducir utilizando soluciones de personalización para comercio electrónico, como las que ofrecemos en BrainSINS. De esta forma, cada usuario verá en la web los productos que más le pueden interesar y también podemos personalizar nuestras comunicaciones por correo electrónico para tener un mayor impacto.

Recomendaciones de productos

5. Autoridad

Si hay alguna opinión que puede influir más que la de nuestros pares, esta es la opinión de expertos o personas conocidas. En definitiva, es llevar el principio de presión o influencia social un paso más allá, y utilizando algún nombre reconocido por la mayoría de nuestros compradores. Así pues, si añadimos algún comentario que haya hecho alguna persona conocida sobre nuestro producto o servicio, o bien las reviews que hayan hecho del mismo medios conocidos, conseguiremos facilitar a nuestros visitantes la decisión de compra.

Enolobox refleja cláramente los medios donde aparece

Enolobox juega con este principio destacando los medios que han hablado de su caja de vinos, para facilitar la decisión de compra.

6. Ofertas por tiempo limitado

Este principio es la «madre del cordero» de la mayoría de los sitios de hoteles y viajes, que son los que van más avanzados dentro del eCommerce con la utilización de estos principios psicológicos para favorecer la conversión.

Estamos hablando de un principio muy lógico, y que seguramente todos hayamos «sufrido» alguna vez. Cuando queremos algo y tenemos miedo a que se agote, aceleramos nuestra decisión de compra para tenerlo cuanto antes, incluso si eso supone que estemos comprando algo para lo que no estamos 100% convencidos.

Los sitios de ventas privadas u outlets online también tienen este principio como seña de identidad. De esta forma, seleccionando productos que pueden vender a buen precio y generando una buena sensación de urgencia, consiguen vender grandes cantidades de productos en periodos de tiempo muy cortos, e incluso favorecen la compartición con amigos.

Sensación de urgencia en Motobuykers

Motobuykers es un outlet de productos para motoristas que juega con la sensación de urgencia en sus productos en campaña

7. Precio «inteligente»

Ser capaz de poner el precio adecuado a cada producto es una tarea más compleja de lo que parece. Por un lado debemos tener en cuenta algunos elementos psicológicos básicos en relación a los precios, como el que 99€ es mucho mejor precio que 100€ porque estamos quedándonos antes de la barrera psicológica de los 3 dígitos.

Pero hay otros aspectos en relación al precio que no debemos descuidar. En el ámbito del eCommerce, y teniendo en cuenta que mucha gente compra a precio, debemos transmitir la sensación de que el usuario está comprando el producto a muy buen precio. Es por ello que en muchas tiendas online encontramos el precio al que puedes comprar el producto y el precio «sin descuento».

Showroom Prive muestra el descuento de los productos

Los sitios de ventas privadas como Showroom Prive hacen mucho hincapié en los descuentos que puedes conseguir si les compras a ellos.

8. El «timing» es muy importante

Hay momentos en los que los usuarios están más dispuestos a comprar algo. Por ejemplo, si acabo de añadir un smartphone al carrito, en ese justo instante estoy más dispuesto a pensar si comprar accesorios para ese teléfono, como una funda, cargador, etc. Debemos jugar con el timing y ofrecer al usuario productos que se ajusten lo mejor posible a cada uno de sus momentos.

Cross-selling en Toys'R Us

Las recomendaciones de carrito son muy importantes para el cross-selling y nos permiten ofrecer a nuestros usuarios productos de su interés en el mejor momento.

9. Teoría de los colores

Los colores nos ejercen una gran influencia, y el mero hecho de cambiar un botón de «Añadir al carrito» o «comprar» puede tener un gran impacto en nuestras ventas. Ya hace tiempo publicamos una infografía sobre los colores y su impacto en las conversiones, que podéis visitar para tener más información al respecto.

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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