Y tú, ¿qué tipo de eCommerce eres?

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ecommerceHemos hablado en otras ocasiones de modelos de negocio en Comercio Electrónico, así como modelos de negocio emergentes, pero hemos dejado de lado un concepto muy importante que aplica de forma transversal a casi cualquier tipo de eCommerce. Este concepto tiene mucho que ver con el tipo de producto que vendemos en nuestra tienda online, y también con la fase de madurez de nuestro negocio, y aunque viene muy bien explicado en el excelente y recomendable libro «Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster«, hemos creído conveniente hablar de él en uno de nuestros posts: ¿qué modelo de eCommerce eres?

Según Kevin Hillstrom, de Mine That Data, existen varios modelos de e-commerce en función de la relación con nuestros clientes:

  • Modelo de adquisición: Si menos de un 40% de los compradores del año pasado van a comprar este año,  el foco de nuestro negocio debe de ser el de adquisición de clientes. Si estamos en este modo, los programas de fidelización no serán rentables para nosotros, y por tanto debemos focalizar todos nuestros esfuerzos en adquisición. Según Kevin, el 70% de los negocios de e-commerce acaban encajando en esta categoría cuando se encuentran en una fase madura. Las tiendas online que venden material de hobbies complejos, como el buceo o la escalada, suelen entrar en esta categoría, ya que la mayoría de sus clientes compran material una vez pero acaban dejando de lado el hobby por falta de tiempo o experiencia. Si nos encontramos en esta situación, será mejor que volquemos nuestros esfuerzos en que nuestros compradores nos traigan nuevos compradores, en lugar de tratar que nos compren varias veces más en el futuro.
  • Modelo híbrido: Si entre el 40 y el 60% de los compradores del año pasado van a comprarnos este año, estamos en modelo híbrido. En este caso debemos centrar nuestros esfuerzos en un 50% de adquisición y un 50% en aumentar la frecuencia de compra. Zappos, con una media de compra entre 2 y 2.5 compras al año, entra de lleno en esta categoría.
  • Modelo de fidelización: Si más del 60% de los compradores del año pasado nos van a comprar este año, debemos focalizar nuestra estrategia en fidelización. Este es el caso de Amazon, y solo un 10% de los negocios de eCommerce entran en esta fase una vez han madurado.

Tener claro en qué modelo de Comercio Electrónico encajamos nos permitirá guiar adecuadamente nuestra estrategia de marketing a todos los niveles. Desde el tipo de acciones donde poner el foco, hasta el precio que debemos poner a los productos. El otro día se hablaba mucho en el eComm&Beers de alimentación acerca de que en sectores como la alimentación la clave está en la recurrencia, y no se empieza a hacer dinero hasta la 3ª compra. Si nuestro eCommerce se encuentra en modo de adquisición, no podemos permitir esto, y nuestros márgenes han de ser suficientes para poder tener un beneficio mínimo desde la primera compra, una vez descontados todos los costes, incluyendo el coste de adquisición de clientes.

Cofundador y CMO de BrainSINS. Apasionado del eCommerce, conversiones, márketing online y Big Data.

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